随着有关法规的逐步完善和大坝建设管理单位管理水平的提高，在水电事业加快发展、更新改造和新建工程数量逐步增加的环境下，大坝安全监测自动化系统工程如雨后春笋。在过去的半年中就有沙河抽水蓄能、棉花滩、古田二级、石梁河、深圳水库、富春江、洪门、乌鲁瓦提、珊溪等大坝安全监测自动化系统工程通过招标确定了承包商。通过招标情况来看，有两个明显的特点：第一是投标单位增多和中标单位分散。一般工程，国内外都有厂家参与投标，也都有可能中标；第二是投标报价差距拉大，包括国外厂家在内的许多厂家纷纷压低报价，有的甚至压至原报价的一半。由此可见，大坝安全监测自动化市场正向着工程数量、竞争对手增加和市场管理规范化的方向发展，从而使大坝安全监测自动化市场开发面临新的形式。

一、以市场为导向，全面增强企业实力

在市场经济条件下，企业必需依靠市场而生存，其产品和服务必须紧跟市场的变化。随着科技水平和用户素质的不断提高，企业必须在提高产品和服务质量、降低成本上下工夫。而要达到这一点，企业必须从规范管理、提高产品质量两方面入手。

1. 对市场的调查研究

对市场的调研包括两个方面，即用户和竞争对手（合作伙伴）的调查研究。

（1）用户方面

用户方面包括了解其面临的形式和需要，各类产品在现场的应用情况以及发展新用户两个方面的内容。

基地迁入附近城镇、减员增效、厂网分开、进行股份公司改造乃至多种经营等都是水利水电用户面临的形势。上述形势的发展必将对用户资金、管理、要求产生具体的影响。为此，分析这些影响，了解用户近期和长远需求，在技术和经济方面都为用户着想，是市场经济的必然要求。如随着办公地点迁入城镇和人们科技素质的提高，特别是INTERNET技术的普及， 远程监控、网页浏览就成为必需。 同时，随着减员增效、少人值班（无人值守）工作的开展，对于水电用户而言，在线监控、远程诊断，甚至决策支持系统也成为需要。

各类自动化仪器、系统在现场的应用情况和用户反映是企业决定市场行为的重要参数，也是改进自己产品、提高系统质量的必需。而有关这方面的信息得到需要现场调查、亲手试验，对于在社会上流传的信息要注意去伪存真的分析判别。

在我国，中小型水库和土石坝占有相当大的比例。而在现阶段，土石坝监测自动化， 特别是内部变形监测和渗流监测自动化技术和相关产品 还不成熟或尚未形成系列。因此，加强这方面的技术研究和产品开发，特别是面向小型土石坝的廉价系统就具有广阔的市场前景。 　　另外，如何打消人们对自动化的顾虑，在系统精确性、稳定性和可靠性等方面进一步提高，使自动化系统真正成为先进、实用，能为用户提供方便和带来效益的系统也是扩大市场的必由之路。当然，结合具体工程特点，将大坝安全监测自动化系统推广到桥梁、隧道（地铁）、建筑、地面沉降等监测领域，也是扩大用户的有效方式。

（2）竞争对手或合作伙伴方面

在市场竞争中，竞争对手和合作伙伴之间是可以相互转化的，合作的基础也是竞争的条件，有了上述认识，就可以在市场活动中选择合适的时机和合适的方式。有形资产和无形资产都可成为合作的基础。合作有长期的、也可是短期的；既可是经济，也可是人才或技术合作。显然，建立在通力协作和优势互补基础上的强强联合明显具有较强的市场竞争力。

对于大坝安全监测自动化而言，由于各厂家在监测仪器种类、硬软件技术方面各有长短，而对大坝性态的分析和安全状况的判断必须建立在全面信息的基础上，因而在许多条件下合作是必须的，特别是针对结构复杂的大型工程，如葛洲坝、潘家口、飞来峡等系统均由多家系统组成，因而在信息系统和数据处理系统中就涉及到数据接口等问题。

对于竞争对手，也要仔细研究其各方面的优势和不足，分析其在具体市场活动中可能采取的策略。在此基础上，要从技术、价格、售后服务等方面发挥自己的长处，使业主有充分的理由选用你的方案和系统。

2.加强自我认识，扬长避短

对企业内部的调查研究和增强实力包括资金、技术、人才、声誉和管理等几个方面。其中资金方面就是要保证企业具有足够经济实力完成相关的设备研制、生产试验设备的购置和生产等工作，其中还包括抵御风险、索赔、挽留和引进人才、有关证件申报等投资。在上述大坝安全监测自动化系统工程评标过程中，业主均将近三年财务报表、银行资信等作为评标打分的依据。再说在市场竞争中，要有让利、打价格战的准备，在深圳水库、古田二级等工程的投标中，一些投标商的报价都做了大幅度的降低。

技术方面是指企业本身是否具有完成一个自动化系统工程所需的技术基础，特别是经过现场运行考核的系统产品。同时系统产品的系列化、模块化、标准化、智能化程度，产品生产、测试、包装运输、现场安装的规范化、标准化水平等都是一个单位技术实力的指标。在市场竞争中，价格和利润总是一对矛盾，没有自己的产品难以在价格上获胜，在广西某工程招标中，业主明确规定“中间商不得参与投标，同时投标商不得将项目分包”。在评标打分中，同类系统现场运行情况、仪器产品是否通过鉴定、系统是否按时通过验收、用户对系统的反映等均已成为评标打分的依据。在技术上，企业就是要不停地紧跟科技进步和市场需求的变化，不断地提高产品质量，降低产品成本，才能出奇制胜。

人才除了技术人才外，对于复合型和市场营销人才也应注意培养和使用，同时要为他们发挥主动性创造条件。人才的素质、数量、年龄和构成比例，包括专业和履历比例都是用户非常关注的。 在富春江、珊溪等工程评标中， 上述指标都成为评分标准。对于市场营销人员要给予一定的权利，当然市场营销人员要对系统常见技术问题和单价分析较为了解，同时具有较高的语言表达能力、较快的反应速度和商务谈判技巧。

声誉是市场对厂商的评价和认同程度。它是市场对厂商产品质量、售后服务质量和态度、信用、宣传、人际关系等多方面的综合评价。

管理主要取决于单位领导和技术经济条件，在市场经济条件下，一个单位是否具有完备的质量管理体系、财务管理和人事管理制度决定了一个单位的长期发展和市场竞争能力。在富春江等工程评标打分中， 企业是否通过ISO9000质量体系论证、具有生产许可证、计量许可证等已成为评分依据之一。财务管理和人才管理涉及分配机制和抗风险能力，同时也影响到员工的工作积极性、产品价格和企业利润等。

总之对企业自身就是要深挖潜力，注意有形和无形资产的整理，扬长避短，狠抓人才这个关键，备齐全套证件和证明材料（包括用户方面使用效果证明材料）。在此基础上，以市场为导向，内强管理，外塑形象，开源节流，科技为先。如对于技术实力强而无经济实力或暂时无知名度的单位，可以依托水电系统大的设计、研究、生产单位或高校，充分利用对方经济和人际关系优势开拓市场。对于具有较强经济实力的单位，就是要网络人才，包括水电监测或施工方面的知名专家和产品开发人才，利用“名人效应”结合本企业的市场意识、现代意识和适应能力才能占领市场。

3.充分运用统计理论，建立市场信息反馈及管理信息系统

企业新产品的开发、老产品更新换代和现有产品质量的改进，都离不开对国家宏观经济走势和市场反应的分析。企业应该利用一切手段了解用户对大坝安全监测自动化的反应和态度，了解上级或用户（包括潜在用户）明确的、隐含的、潜在的要求及需要，对指出系统缺陷、提出改进意见或提供对企业发展有益建议的单位或个人，应及时给予奖励。

ISO9000强调质量的过程管理和充分运用统计理论， 从电路和软件设计、元器件老化筛选、单板测试、系统联调、现场安装调试、系统运行情况（MTBF、MTTR等）整个过程中对产品质量、用户反应、投资和利润等都应建立统计报表，及时分析原因，采取措施。通过反馈、提高、再反馈、再提高的循环过程提高系统质量和加强内部管理。真正通过管理现代化和增加企业科技含量来增加企业综合实力。

二、作好宣传和公关工作，提高单位知名度

1.全方位宣传

在市场经济时代，作好广告及自我宣传非常重要，国际知名公司无不重视自我宣传。在上述招标中，有许多不是公开招标，如果你没有作好宣传和公关工作，业主不邀请你，即使你再有实力也没有用。作好宣传工作的具体方法有：

（1） 对于成果，通过在具体水电工程（特别是有较大影响和知名度的大坝）中的应用业绩组织鉴定、报奖；对于新产品和工程业绩要宣传，要做广告，特别是实物广告、演示。具体包括在本专业有一定影响、发行量较大的期刊、报纸或网站上做广告、投稿， 介绍自己公司的新产品、新技术。 积极参与本专业的学术交流和有关展览，采用具体、形象、生动的手段（包括具体的仪器设备、软件和工程示例）介绍自己的产品。

（2） 尽最大努力让用户为你说话。 如选定具有监测项目较全、 仪器设备最先进、距离本单位较近、接待条件较好等特点的工程作为典型， 邀请设计或“可能用户”单位进行现场考察，并让用户为你说话，因为用户的话总比投标商自我介绍要有说服力。

2.作好公关工作

作好公关工作涉及方方面面，其中最重要的是抓住关键人物和了解人物心理，结合自动化的现状和具体工程特点，分析利弊，采用循序渐进的方式接近并说服用户。

三、收集信息，尽早介入

收集有关监测对象（如大坝、地铁等）设计、施工和供货信息，包括新工程的立项、设计和施工、老坝补强加固、监测设施更新改造等，要尽可能早些介入，包括参与设计咨询、方案论证和仪器供货、监测仪器的维护、维修和更新改造等。对于由于经费紧张或对实现自动化缺乏信心时，可以提出先免费供货、免费安装，成功后付款的保证，当然也可采用分期、分批施工的方式介入。总之要尽早介入，为系统的实施或扩展埋下伏笔。如某单位早年在进行河北某水库监测设计时，坝顶引张线系统即按照自己系统进行土建设计，虽然当时用户不可能采用他的系统进行自动化改造，但却留下了伏笔。同样，通过参与监测资料分析、大坝安全定检等工作也可介入，包括先给用户提供一两只仪器，在兼容性和施工条件等限制下，中标的可能性就会增大。

尽早介入的前提是收集相关信息，包括自动化系统在现场的运行情况、用户要求等。为此应通过各种渠道（包括报刊、电话、问卷调查、INTERNET网等）收集信息，同时在规划、设计、电厂等单位聘请信息员。由于信息的来源千差万别，每一个人都可能有自己的信息来源和关系网，因此要善待各大小用户、顾客和本单位职工，充分发挥每个人的潜力。

四、作好投标文件

由于招标已成为业主选择自动化系统的主要手段，因此作好投标工作非常重要。笔者认为作好投标工作应从如下几个方面加以注意。

1.熟读标书，了解业主心理，及时澄清有关问题

在接到招标邀请或得知公开招标的通告后，投标商应立即对项目的具体情况进行分析。在得到招标文件后，应做如下分析研究：

（1） 系统工程是新建工程还是更新改造工程。一般对于新建工程其工期要求，与土建施工单位的配合协调和如何保证施工条件下系统的正常运行就比较重要；而对于更新改造工程，其原有监测设备的鉴定、新老系统测值衔接、施工工作量和系统成功的把握就非常重要。一般而言，更新改造都是在原系统失败的基础上进行的，如察尔森、北溪等工程，由于有失败的教训，业主对技术问题就非常重视。

（2） 结合有关信息分析业主是否有倾向性的技术方案和业主所关心的问题。具体包括业主最关心的是技术问题还是经济（价格）问题？业主是否有倾向性的意见？一般来讲，水利系统单位较多关心经济问题，而电力系统单位较多关心技术问题；决策者懂技术就关心实质性问题，决策者不懂技术，就关心界面问题；老工程改造较多关心系统的可靠性和土建施工的方便性以及对坝体或其它结构的影响，新工程较多关心系统的先进性以及仪器设备的外观。

2.作好现场调研，按要求做好投标文件

现场调研有利于增进相互了解、沟通感情、表现态度，也有利于发现问题，并得到及时澄清。

在招标文件允许的条件下，经业主同意应组织有关技术人员到现场调研。调研的目的就是了解工程现场情况，具体包括监测项目和测点布置、电缆敷设及工程土建、业主要求和关心的问题等。重点结合现场条件研究施工方案和仪器选型，了解土建施工难度及对坝体结构或其它设施的影响，确定电缆长度，运输及当地物价等，从而确保投标文件有针对性、言之有物。作好投标文件的编制具体来说应注意有如下几点：

（1）积极对招标文件做实质性的响应，具体在投标文件格式（编排顺序、报价格式、资质文件准备、包装样式等）和内容方面严格按招标文件格式和要求，正面回答招标文件所提到的问题，要求全面而细致。

（2）结合具体工程的现场情况， 使投标文件有针对性。 在技术方案、仪器选型、施工组织设计、报价方面一定要结合具体工程示例，说出好在那里、有那些独到之处。对容易出现的问题或业主关心的问题要有所侧重。

仪器选型总的原则是 在广泛市场调研的基础上，为用户选择性能价格比高的仪器。由于仪器原理和生产工艺千差万别，价格也相差较大，在此也要结合用户的经济条件进行。

施工组织设计包括施工方案及图纸、施工进度计划、工程项目的组织及劳动力安排、材料计划和施工设备、质量保证和安全生产、设计联络、培训和服务、包装运输和储存、售后服务措施、有关资料确认等内容。在设计中通过人才、技术和管理的有机结合，从而使用户相信你有能力确保系统的质量。

报价总体上要合情合理，对于地区及交通条件的差距一定要在报价中加以体现。主要设备和单项工程应有单价分析。要根据业主经济条件和具体工程情况结合竞争对手可能采用的方式，比如对经济条件较差的单位，做出必要的让利，在计算机等设备选型时也要予以考虑。在报价时对于可有可无的费用一定要省去，要在保证工程能顺利实施和系统可靠性的前提下尽可能降低报价，节约投资。

（3）投标文件要作到图文并茂，条理清晰。对本单位的优势，包括经济实力、人才优势、技术实力、工程业绩、质量保证体系、用户证明、鉴定证书、获奖证书、专利证书等要进行强调，通过合适的表达形式进行表达。

3.充分准备，作好答疑

在投标过程中除在投标文件中对用户关心的问题进行详细说明外，还要对可能出现的技术问题和业主及评标人员可能关心的问题（如新仪器的精度和长期稳定性、有关技术指标的来历、已埋设仪器的兼容性、土建施工组织、进度保证、新方法的可行性等），特别是与原招标文件中不一致的地方进行精心准备。

总之，在市场经济时代，雄厚的技术势力、完善的质量保证体系、合适的价格、精明的市场营销策略对提高产品的市场占有率和提高企业利润率而言，缺一不可。而要达到上述目标，必须严格按照ISO9000要求，充分利用市场信息和统计理论，强调过程控制和计算机应用。

（作者系水利部南京水利水文研究所从事大坝安全监测自动化工作的工程师）