随着国家西部大开发，国家对于西部的投资越来越大，特别是对生态治理的投资加大。节水工程项目也相应的增加，节水市场的竞争越来越强烈，为了保证工程项目顺利进行，使其发挥效益，国家要求节水工程项目进行公开招投标，从中选择具有一定的技术实力，经济实力，生产实力、管理经验以及良好的信誉，报价适中的节水器材生产厂家或施工企业，来完成工程项目。所以企业在有实力的前提下，作好投标工作，是企业在本行业的立足关键。

   笔者有幸参加了几次塔里木河流域综合治理高新节水滴灌工程项目的投标，现将几次投标的所遇到的问题及其注意的事项进行简要分析，供同行参考。

一、招标前准备工作

当接到招标单位的邀请函或招标公告时，应马上组织公司项目部或公司有关人员对招标项目和招标的单位作初步分析和讨论，作出初步的讨论稿，供公司领导决策。在讨论和分析中应注意以下几个问题:

    1、首先应组织公司的有关专家，对招标公告或邀请函有关内容进行分析，对项目进行分类、比较，选择适合本企业的项目。然后组织公司信息和工程部门，对该项目进行系统的调研，对项目实际的规模、技术要求等级（一般具有三级企业施工资质）、资金到位情况、付款方式等进行了解和收集，再对项目进行分析和讨论，拿出初步方案。

    2、滴灌项目招标有两种方式：一、材料和施工安装合在一起招标，即为交钥匙工程；二、材料和施工安装分开招标。所以首先分清是那一种方式。作为节水器材生产厂家，对于两种方式都有其本身的优势，应该积极参加投标；作为施工企业可以考虑和厂家合作共同来投标，降低投标的风险。

   3、分析目前的节水市场情况和竞争对手的实力，分析目前市场材料价格走向和有实力厂家近期类似工程项目投标报价，采用投标方式。分析那家企业对我们构成威胁最大，比较几家企业的实力，找出本企业的优势和弱势。如：在价格一样条件下，我企业售后服务系统完善。

   4、注意项目封标和开标时间、地点，以便造成不必要的损失。

二、编写标书准备工作

    通过以上分析和讨论，决定购买标书。购买标书后，业主会组织投标单位对工程现场和周围的环境进行现场勘察以及标前会议，以便编制投标文件。投标单位应积极参加，以便获取更多的项目信息和业主对工程质量要求。作好该工作需注意以下几点：

   1、在编写前，组织标书参加人员，认真的细读招标文件，包括要求的技术规范、施工要求、招标设计图纸等文件，弄清对招标书的要求，包括工程报价范围、技术要求、承包形式及合同条款等。特别注意合同报价是单价合同还是总价合同、投标保证金的数额，工程付款方式，维修期和质保金以及工期长短要求，目的为标书的编写提供依据。

   2、积极参加业主组织的现场勘察和标前会议，搜集有关招标标文件要求的基本资料。对滴灌项目地形、水源、水质、土质、气候条件等进行细致搜集；并对当地劳务市场、施工条件（水、电、交通等）民族风俗习惯等情况进行了解。

    3、通过对招标文件阅读，对文件要求不清楚，图纸、材料有错误或遗漏以书面的方式交于业主。以便答疑时，业主给予清楚的答数，以避免风险。比如塔里木河流域治理和田万亩滴灌项目中，业主要求投标单位必须对某分项工程造价要求，打井（包括打井、供电线路、变压设备等）费用统一价格。所以对不清楚的积极和业主协商，直到弄清为止。

4、准备招标文件要求各种证件：企业施工资质、企业法人执照原件、法人投标授权书、法人授权委托代理人证书及身份证、投标企业独立法人证书（企业代码证）原件、企业获奖证书、银行信用等级证。

三、编写投标文件

  一份好的投标书必须具备对招标文件的响应性、完整性、真实性、报价合理性，只有这样才能得到较高的分值，在招标工作中特别重要，它不但能够决定企业能否中标，更能够展示企业的综合实力。现对招标中两个主要因素，投标报价和施工组织编写谈谈笔者的几点看法：

   1、施工组织计划编写是否周密、完整直接关系到工程报价合理性，也是业主评标的考虑的主要因素。在编写过程中，除按文件要求编写外，重点突出我方施工中采用新方法、新工艺、新思路，提前工期和节约投资的原则，处处使技术要求服从于经济要求。让业主感到我们工作处处为他找想。如塔里木流域治理滴灌项目中，业主要求滴灌管和滴头（90万个）分开，在现场采用人工安装。我方经过计算后提出根据树距，生产过程中可以等间距把滴头直接装在滴灌管，这样省去了大量人工费，提前了工期。为业主节约成本，得到业主好评，招标中得到高分。

   2、从多次招标报价可以看出，单纯的国家定额来编制的预算已不适应日益深化的市场经济形势。要根据实际工程的情况和工期要求以及业主资金来源决定报价的高低。提倡动态报价，自行确定利润率和费率及机械折旧费，另外认真核对单价和复价，特别对正本细致复查。对于刚进入市场或有后续大量的工程，我们考虑对业主让利，获取小额利润或不获利，进行报价。比如塔河治理和田万亩滴灌项目后续5亿人民币生态治理滴灌项目工程，所以许多公司都采用让利给业主的办法，进行竟标。

  3、在项目报价必须注意招标文件规定的评标标准、方法等。一般大型节水招标评标委员会对投标书及投标单位成绩、信誉等进行综合评价和比较提出评标报告，并根据投标单位的数量推荐3家中标候选人。

标底选取：采用业主的审定标底作为A值，投标单位报价去掉一个最高报价和最底报价的算术平均值作为B值，（A+B）/2=评标标底价。第二次在评标标底价的上浮5%和下浮8%之间再选取3家作为投标中标候选人。

评标定标办法：对价格、工期、质量、施工组织设计、企业信誉、企业素质等因素逐项打分，进行综合评价。计算出该企业得分，按评位有效打分，去掉最高一个，去掉一个最底分的算术平均值，作为该企业的最终得分。

4、在确定最终标价前，分析各个投标厂家的报价情况，通过分析前期类似工程报价和目前市场报价，提出几套投标方案进行比价，结合本单位的实际情况决定最终报价。

四、报价策略与技巧

报价是决定投标成败的关键，在滴灌工程项目投标的报价中，应充分讲究适当的策略和技巧。现分析如下：

1.低价投标法

适用项目或情况：

n  预计可以索赔的项目；

n  企业大量窝工，可能或已出现亏损的情况；

n  企业进入新市场或新领域的项目；

n  技术含量不高，施工难度不大的项目；

n  竞争对手多，竞争激烈的项目。

注意事项：  

   &  投标价格不能低于成本价；

   &  在有标底范围限制时，投标报价不能超出该范围；

2.高价投标法

适用项目或情况：

n  竞争对手少，竞争不太激烈的项目；

n  技术工艺复杂，施工难度大的项目；

n  企业有实施项目的专有技术的项目；

n  企业有在建（包括签定合同）的项目，资金紧张等。

3.不平衡报价法

适用项目或情况：

n  前期完工的工作较高的报价，后期完工的工作较低报价；

n  工程量可能增加的报高价，工程量可能减少的报低价；

n  没有工程量的工作报高价；

n  实施可能性价大的暂定工作较高报价，实施可能小的报低价；

n  采用计日工报价的项目，其单价较高报价。

4.定额选择法

n  应尽量选用招标工程所属行业的预算定额及取费标准；

n  可根据投资来源确定预算定额及取费标准，省投资的项目采用地方定额，国家或部委投资采用部定额；

n  新旧定额及取费标准交替期间，应视该工程预算的时间来确定，如果执行新定额或新取费标准的时间在工程概算之前，则应采用新定额或新取费标准，如在后，反之。

n  在一个工程项目中，可能存在多个定额的问题，应以投资大的项目为主。

5.替代方案报价法

n      有利于业主的替代方案报较高价，而针对原招标文件条件的方案报低价；

n      三家中标候选人中具有替代方案人中标；

n      具有替代方案的优先考虑；

n      替代方案最优直接采用。

n      不能充分满足招标文件条件要求的替代方案较低报价，而针对原招标文件条件的方案较高报价。

6.向业主提供优惠条件

n  帮助业主获得贷款；

n  降低业主的支付条件；

n  向业主赠予；

n  免费给业主培训人才；

n  免费向业主转让技术。

五、      标书投送

投标文件按规定要求编写完后，认真检查，标书是否齐全，特别对正本认真细致检查。检查完毕，做好标书封装及投送工作，按标书规定时间，地点进行。否则前期准备就付之东流。

结束语：

投标书的编写质量高低，是决定是否中标的主要因素，只有不断学习，积累实践经验，总结出适合自己企业的投标思路和方法，进而提高投标中标率。